Продукт и ценовая политика

Разливное пиво, которое продают в пивных точках, можно подразделить на две категории: пиво пастеризованное, которое, как правило, производится на крупных заводах, и "живое" пиво, которое варится на небольших пивоварнях. Минипивоварни возрождают производство пива по классическим технологиям, которые применялись веками. Под "живым" пивом подразумевается пиво, в которое не добавляли консерванты, которое не фильтровалось и не пастеризовалось после дображивания и созревания. Фильтрация и пастеризация позволяют значительно увеличить срок хранения пива, но лишают пиво питательных веществ и убивают пивные дрожжи, которые являются его "жизнью". "Живое" пиво обладает более насыщенным и приятным вкусом, и потребитель отдаёт предпочтение именно ему. Обычно разливное пиво дороже бутылочного или баночного, но его покупают потому, что оно более свежее и вкусное. Поэтому предприниматель должен следить за тем, чтобы соблюдались сроки реализации и условия хранения продукции. Качество пива является главным фактором, определяющим репутацию пивной точки. Ни в коем случае не пытайтесь продать просроченное прокисшее пиво, очень скоро это испортит имидж пивной точки и распугает всех покупателей. Если вы будете продавать качественное свежее пиво, ваши клиенты не только будут возвращаться к вам ещё и ещё, но и порекомендуют вашу точку своим родственникам, друзьям и знакомым.

В настоящее время конкуренция на рынке продаж пива привела к уменьшению продаж пива среднего ценового диапазона и увеличению продаж как дешёвого, так и дорогого пива. 66,6% всего пива, которое производится в России, занимают сорта дешёвого пива и пива средней цены. Дорогим пивом можно считать пиво, средняя розничная цена которого – 90 и больше рублей за 1 литр. Разливное пиво в рознице в зависимости от сорта стоит от 20 до 190 рублей. Конечно, предприниматель должен определять цены на пиво, учитывая ситуацию на рынке.

В идеале в пивной точке должно продаваться не менее 7-15 сортов пива. Ассортимент пива должен формироваться с учётом социального и экономического положения жителей района, в котором расположена пивная точка, но в самом общем случае оптимальный вариант распределения ассортимента по сортам таков: 20% - дешёвое пиво, 70% - пиво средней цены, 10% - дорогое пиво.

Для того, чтобы привлечь покупателей и увеличить объём продаж, следует позаботиться о том, чтобы в пивной точке продавались и сопутствующие товары: снеки, орешки, рыба и т. д. Выручка от продажи сопутствующих товаров может составить до 30% от общей выручки.

Для того, чтобы получить максимум прибыли, необходимо сделать пивную точку известной и увеличить количество клиентов, которые её посещают. Это подразумевает расходы на рекламу и продвижение. В первую очередь необходимо выбрать название и разработать общий стиль пивной точки. Затем определитесь с тем, каким образом вы будете привлекать клиентов и какой будет обратная связь. Название пивной точки является очень важным моментом. Оно должно соответствовать формату вашего заведения и нравиться вашим потенциальным покупателям. Название должно идентифицировать ваше заведение, отражать его специфику и отличаться от названий пивных точек конкурентов. Необходимо придумать оригинальное, интересное и запоминающееся название. Если вы назовёте свою пивную точку просто «Пиво», в сознании потребителей она ничем не будет выделяться среди множества других точек. Например, в Москве можно считать удачными названия пивных точек: «Море пива», «Пивной дом».

Элементы единого стиля вашего заведения должны включать в себя наружную вывеску, штендер с прайс-листом на улице, внутреннее оформление точки, фирменную одежду и т. д. Внешний вид и внутреннее оформление вашей пивной точки гарантируют то, что покупатель вас запомнит и ни с кем не спутает. Использование изображений, вызывающих ассоциации с разливным пивом, позволят понять специфику вашего магазина даже водителям машин, которые проезжают мимо.

Для того, чтобы привлечь покупателей, необходимо убедить их в том, что в вашей пивной точке они не только купят качественное пиво, кроме того, здесь их обслужат на высоком уровне. С этой целью можно организовать такие сервисы как предварительный заказ пива по телефону и доставка на дом. Также вы можете создать WEB-страничку, представляющую ваш магазин в Интернете.

Для того, чтобы иметь возможность постоянно анализировать ассортимент товара и вносить в него коррективы в соответствиями с запросами потребителей, необходимо наладить с ними связь. Это можно сделать, используя анкеты, которые продавец даёт клиентам, когда они совершают покупки. Для того, чтобы покупатели возвращали опросные листки, нужно их заинтересовать, например, сделать заполненную анкету основанием для разовой покупки со скидкой или давать в качестве бонуса пачку сухариков и т. д. Такие акции следует проводить регулярно, хотя бы один раз в три месяца.

Особым моментом для создания имиджа пивной точки является момент выхода на рынок. Для того, чтобы на ваше заведение обратили внимание потенциальные покупатели и запомнили его, можно провести яркую церемонию открытия. В программу мероприятия может входить презентация и дегустация сортов пива, которые будут продаваться в пивной точке, подарки покупателям и т. д. Для того, чтобы информировать потенциальных покупателей о проведении церемонии открытия пивной точки, следует позаботиться о том, чтобы информационные листки попали в почтовые ящики домов, находящихся в зоне охвата пивной точки.

Не забывайте о том, что покупатели любят общаться, любят, когда им помогают выбрать, предоставляют им информацию и учитывают их пожелания.

Покупатели разливного пива подразделяются на различные категории. При открытии пивной точки следует обратить внимание на то, какие сорта пива любят потребители и степень их приверженности к этим сортам, какие цвета и какую крепость пива предпочитают покупатели, как покупатели относятся к зарубежным и отечественным сортам пива, насколько цена влияет на продажи. Предприниматель должен составить себе общее представление о своих клиентах, о том, каков уровень их доходов, поскольку уровень доходов покупателя является важнейшим фактором, от которого зависит то, какой сорт пива он предпочтёт. Очевидно, что зависимость здесь простая: чем богаче человек, тем качественнее и дороже сорт пива, который он купит. Поэтому важно, чтобы у предпринимателя было ясное представление о социальном и экономическом положении жителей района, в котором он открывает пивную точку. Если уровень доходов жителей района достаточно высок, имеет смысл сделать упор на продажу дорогих сортов пива и сортов пива средней цены. В районах, в которых проживают небогатые и просто бедные люди, лучше продавать недорогое пиво. Каково бы ни было социальное лицо района, предприниматель всегда имеет возможность заработать, ведь результаты опросов и статистические исследования говорят нам о том, что количество пива, выпиваемого потребителями, не зависит от состояния их кошелька.

В предпочтениях потребителей присутствуют определённые сезонные колебания. Качественные зарубежные сорта пива летом пользуются меньшим спросом. Их цена довольно высока и покупатель не хочет отдавать эти деньги просто для того, чтобы утолить жажду. Этот факт подтверждают исследования, проведённые в России. На вопрос о том, какое пиво чаще всего они пьют летом, потребители называли «Мальцов», "Лакинское", «Жигулёвское», из зарубежных сортов – Чешское пиво «Пражский мост».

Однако, данные опросов показывают, что 40% покупателей всегда отдаёт предпочтение любимому пиву, независимо от его цены. 41% покупателей приобретают качественное и недорогое (относительно) пиво. 85% продаваемого пива покупают 40% покупателей, которые выпивают больше 1 литра в неделю. Среднестатистический потребитель разливного пива – мужчина старше 30 лет со средним или высоким уровнем доходов, который уже имеет сложившиеся вкусы и предпочтения.

(910) 416 84 67